影響式銷售
發布人:拓（tuò）展訓練 發（fā）表時間:2013-02-14
課程效益
¨ 強化基本（běn）銷售動作（zuò），懂得基本功修煉是銷售技（jì）巧發揮效果（guǒ）的（de）前提條件
¨ 學習銷售原則和銷售過程中每個環節的（de）銷售技巧
¨ 擺脫推銷產品/服務（wù）的銷售（shòu）模式，轉為滿足客戶需求的專業銷售模式
¨ 提升銷售競爭力，爭到更多（duō）的市場和訂單
引言 極具挑戰的銷（xiāo）售職業
¨ 銷售（shòu）職業的挑戰
¨ 卓越銷售人（rén）員的特（tè）性和行為表現
¨ 找出影響業績（jì）的因素，建立改（gǎi）進決（jué）心和方向
¨ 影響式銷售模式
第一單元 專業銷售人員的基（jī）本（běn）功
.. 專業銷售代表所應具備的職業素養
¨ 體會客戶被銷售的心（xīn）路曆程
¨ 三大銷售基本原理：專注、默許、信任
¨ 五大銷售技巧：結交、鼓勵、詢（xún）問（wèn）、推（tuī）介、查（chá）證
¨ 如何克（kè）服恐懼心理
¨ 如何培養銷售感覺
.. 測測你的銷售段（duàn）位（wèi）
第二單元 銷售六大（dà）過（guò）程
¨ 準備
- 訪前準備
- 尋找潛在客（kè）戶
- 如何有效接近（jìn）客戶
¨ 開場（chǎng）白
- 接近客戶的7種方法（fǎ）
¨ 探索需求
- 詢問技巧
- 聆聽技巧
- SPIN技巧的運用
¨ 提出建議
- 建議的FAB模（mó）式
- 建議方案的注意（yì）點
.. 解（jiě）決異議
- 客戶常見（jiàn）的三類（lèi）異議
- 客戶異議產生的原因
- LUCPA異議（yì）處理技（jì）巧
¨ 達（dá）成協議
- 達（dá）成協議的（de）時機、有效識別購買信號
- 達成協議的步驟
- 達成協（xié）議的技巧
